Wat is account-based marketing op LinkedIn?

Account-based marketing draait je aanpak om: in plaats van een brede doelgroep kies je vooraf een korte lijst bedrijven die je wilt binnenhalen. Je advertenties richten zich alleen op de beslissers binnen die bedrijven. Op LinkedIn kan dat, omdat je kunt targeten op specifieke bedrijfsnamen en op de functies van de mensen die over de aankoop gaan.

Voor wie werkt account-based marketing het best?

Voor B2B-bedrijven met een hoge klantwaarde en een beperkt aantal ideale klanten. Verkoop je dure software of diensten waar één klant veel oplevert, dan loont het om gericht een handvol bedrijven te bewerken. Bij een breed product met veel kleine klanten is een brede campagne meestal logischer dan ABM.

Hoe stel je een accountlijst samen voor ABM?

Begin bij je beste bestaande klanten en zoek bedrijven die daarop lijken qua sector en omvang, en hun behoefte. Betrek je salesteam, want zij weten welke accounts kansrijk zijn. Houd de lijst beperkt zodat je per bedrijf genoeg aandacht en budget overhoudt. Een scherpe lijst van enkele tientallen bedrijven werkt beter dan een vage lijst van honderden.

Hoeveel budget heb je nodig voor ABM op LinkedIn?

Minder bereik betekent niet automatisch minder budget. Je richt je op een kleine groep, maar die mensen zijn duur om te bereiken op LinkedIn en je wilt ze vaker zien. Reken op genoeg budget om je beslissers meerdere keren te bereiken over een langere periode, want ABM is een kwestie van volhouden, niet van één keer langskomen.

Wat is het verschil tussen ABM en gewone LinkedIn-targeting?

Bij gewone targeting kies je kenmerken, zoals functie en sector, en bereik je iedereen die daaraan voldoet. Bij ABM draai je het om en bepaal je eerst welke bedrijven je wilt, en pas daarna wie daarbinnen je doelgroep is. ABM is smaller en persoonlijker, gewone targeting is breder en schaalbaarder.

Werkt ABM zonder samenwerking met sales?

Nauwelijks. ABM werkt het best als marketing de beslissers warm maakt en sales op het juiste moment overneemt. Zonder afstemming val je tussen wal en schip: je advertenties bereiken mensen die niet worden opgevolgd, of sales benadert bedrijven die nog nooit van je hoorden. De kracht zit in de samenwerking tussen beide.

Account-based marketing via LinkedIn Ads: zo pak je het aan

Account-based marketing via LinkedIn Ads draait je aanpak om. In plaats van een brede doelgroep kies je vooraf een korte lijst bedrijven die je echt wilt binnenhalen, en richt je je advertenties alleen op de beslissers binnen die bedrijven. Op LinkedIn kan dat, omdat je op bedrijfsnaam en functie kunt targeten. Het werkt vooral als één klant veel waard is en je het slim afstemt met je salesteam.

Wat is account-based marketing precies?

Het is marketing die begint bij de klant die je wilt, niet bij een doelgroep die je hoopt te raken. Je stelt eerst een lijst samen van bedrijven die perfect bij je passen, je droomklanten. Pas daarna bepaal je wie binnen die bedrijven de beslissers zijn en hoe je ze bereikt. Smal en gericht.

Bij gewone advertenties werkt het andersom. Je kiest kenmerken en bereikt iedereen die daaraan voldoet, in de hoop dat er kopers tussen zitten. ABM keert die logica om: jij bepaalt de bedrijven, en alle aandacht gaat naar het warm maken van precies die accounts. Deze aanpak past goed naast de bredere uitleg in onze blog over account-based marketing op LinkedIn.

Voor wie werkt ABM het best?

ABM is sterk voor B2B-bedrijven met een hoge klantwaarde en een beperkt aantal ideale klanten. Verkoop je dure software of diensten waar één klant veel oplevert, dan loont het om een handvol bedrijven gericht te bewerken. De tijd en het budget die je in een paar accounts steekt, verdienen zich terug zodra er één klant wordt.

Het is minder geschikt als je een breed product hebt met veel kleine klanten. Dan kost ABM te veel moeite per klant en haal je meer uit een brede campagne. De vuistregel is simpel: hoe groter de waarde van één klant en hoe duidelijker je weet wie je wilt, hoe beter ABM bij je past.

Hoe bouw je je accountlijst op?

Begin bij je beste bestaande klanten. Kijk wat ze gemeen hebben qua sector en omvang, en waarom ze bij je kochten, en zoek bedrijven die daarop lijken. Betrek je salesteam, want zij weten als geen ander welke bedrijven kansrijk zijn en waar al een ingang ligt.

Houd de lijst bewust kort. Een scherpe lijst van enkele tientallen bedrijven werkt beter dan een vage lijst van honderden, omdat je per bedrijf genoeg budget en aandacht overhoudt. We merken in de praktijk dat een te lange lijst de grootste valkuil is: dan verwatert ABM tot gewone brede targeting en verlies je het hele voordeel. Op LinkedIn upload je die bedrijven daarna als doelgroep en target je de juiste functies daarbinnen, net als bij LinkedIn Ads voor IT- en softwarebedrijven.

Welke advertenties gebruik je voor ABM?

Persoonlijke en relevante content werkt beter dan een algemene verkoopboodschap. Omdat je precies weet welke bedrijven je bereikt, kun je inspelen op hun situatie. Een advertentie die de uitdaging van hun sector benoemt, raakt harder dan een vrijblijvende productpitch. Je praat tegen een bekende, geen vreemde.

Wissel daarbij af in wat je laat zien. Begin met content die vertrouwen opbouwt, zoals een herkenbaar inzicht of een case uit hun branche, en bied pas later een demo of gesprek aan. Voor de mensen die al eerder reageerden, zet je gerichte LinkedIn-retargeting in om in beeld te blijven. Zo bouw je laag voor laag aan de relatie met elk account.

Hoeveel budget en tijd kost ABM?

Minder bereik betekent niet automatisch minder budget. Je richt je op een kleine groep, maar die mensen zijn duur om te bereiken op LinkedIn en je wilt ze vaker zien dan één keer. Reken daarom op genoeg budget om je beslissers meerdere keren te bereiken over een langere periode.

ABM is een kwestie van volhouden. Een beslissing in B2B duurt vaak maanden, zeker bij grote bedrijven met meerdere mensen die meebeslissen. Verwacht dus geen aanvragen in week één. Het doel is in beeld blijven bij de juiste mensen, zodat je er staat op het moment dat ze klaar zijn om te kiezen. Hoe je dat opvolgt en meet, lees je in onze blog over welke LinkedIn-cijfers er echt toe doen.

Welke fouten maken bedrijven met ABM?

De grootste fout is een te lange lijst. Hoe meer bedrijven je toevoegt, hoe minder gericht en persoonlijk je aanpak wordt, tot je weer gewoon breed adverteert. Houd het klein en bewust. Een tweede fout is alleen om de verkoop vragen, terwijl je doelgroep je nog niet kent en eerst vertrouwen nodig heeft.

De grootste valkuil is marketing en sales los van elkaar laten werken. ABM werkt alleen als marketing de accounts warm maakt en sales op het juiste moment overneemt. Loopt dat niet gelijk, dan bereik je mensen die niemand opvolgt, of belt sales bedrijven die nog nooit van je hoorden. De winst zit in de afstemming tussen beide teams.

Waar begin je?

Stel samen met sales een korte lijst droomklanten op en spreek af wie wanneer welke account oppakt. Bouw daaromheen een paar advertenties die inspelen op hun situatie en zet die in op de beslissers binnen die bedrijven. Begin klein, leer wat aanslaat en breid pas uit als je aanpak werkt.

Account-based marketing draait niet om zo veel mogelijk mensen bereiken, maar om de juiste bedrijven gericht binnenhalen. Met een scherpe lijst, persoonlijke content en goede afstemming met sales wordt LinkedIn een sterke motor voor je grootste kansen. Benieuwd welke droomklanten voor jou haalbaar zijn? Plan een gesprek via empowers.nl/contact.